Asociaciones, Beneficios Comerciales y Estratégicos
Las asociaciones están destinadas a acelerar el crecimiento y mejorar las perspectivas de su empresa: 3 aspectos que se deben considerar.
Las adquisiciones de una compañía pueden beneficiar a ambas partes, pero se debe tener cuidado al considerar la posibilidad.
Dependiendo de su tamaño y prioridades, las empresas adquirentes pueden tener diferentes imperativos estratégicos. Y las compañías que están siendo adquiridas deben sopesar el valor de tales sociedades, dependiendo de su propio éxito o falta de él.
Al final de este artículo, nos ocuparemos de los tres criterios que se deben tener en cuenta al asociarse.
Aquellos de nosotros que dedicamos tiempo a planificar y ejecutar adquisiciones de empresas de tecnología tendemos a prestar atención al consejo de que siempre debemos dirigir una compañía como si fuéramos dueños de ella para siempre; de lo contrario, acabaremos poseyéndola para siempre.
Hay mucha sabiduría y experiencia detrás de este consejo, ya que el éxito de una empresa y su modelo de negocio depende de su capacidad para ofrecer un valor rentable a largo plazo en el mercado.
Pero hay muchas circunstancias en las que se compran y venden compañías, incluidas las condiciones financieras, la dinámica de los inversores y los principales desarrollos del mercado. Y como siempre, también entran en juego elementos cualitativos, como la familiaridad y la simpatía.
Todos estos factores influyen colectivamente en el tiempo, el proceso, los términos y, en última instancia, el precio que un comprador decidido está dispuesto a pagar.
Hay una diferencia significativa entre lo que se consideraría una venta exitosa de una empresa y otra que no lo es. Curiosamente, la consideración deliberada de una posible salida de fusiones y adquisiciones que respalda (pero no impulsa) las decisiones estratégicas y operativas de una empresa puede ayudar a acelerar su éxito como entidad independiente y proporcionarle la exposición para mejorar sus perspectivas de adquisición a largo plazo.
Demostrar el éxito en el mercado es probablemente el determinante más importante del atractivo de una empresa como objetivo de adquisición. Por supuesto, no todas las empresas que se vuelven exitosas son adquiridas. Algunas compañías, obviamente, alcanzan un gran éxito de manera independiente, y en última instancia brindan liquidez a sus inversionistas a través de una oferta pública inicial (OPI).
Si bien las estadísticas reales varían en torno al porcentaje de pequeñas empresas que crecen y continúan operando, así como el porcentaje de aquellas que realizan una OPI, las cifras nos dicen que estos escenarios de éxito se encuentran en la minoría extrema. Por lo tanto, para que una empresa continúe con su negocio y su legado operacional o para que proporcione liquidez a sus inversionistas, es probable que tenga que ser adquirida.
Tres aspectos que se deben tener en cuenta al asociarse
Aquí hay una serie de principios que se deben cumplir cuando se busca aprovechar las alianzas para construir negocios y mejorar la probabilidad de diálogos significativos y exitosos:
1) Las asociaciones están destinadas a acelerar el crecimiento y mejorar las perspectivas de su negocio.
Dedique tiempo a comprender dónde se encuentran las mejores asociaciones, primero desde la perspectiva del cliente. Centrarse en el servicio al cliente es la mejor manera de encontrar socios y alinear intereses, aumentando la probabilidad de éxito.
2) Evite las relaciones de sociedad exclusivas que lo hacen excesivamente dependiente de cualquier parte única.
Algunos socios pueden llegar a tener una influencia desproporcionada en las ventas y las operaciones.
Si bien las asociaciones grandes y exclusivas son un medio para acelerar aún más el crecimiento de su negocio, las entidades más grandes pueden llegar a ser más exigentes con la sociedad, tanto desde una perspectiva operativa como financiera, lo que dificulta el crecimiento del negocio fuera de ellas y puede disminuir el potencial de valor futuro.
Las relaciones de socios múltiples en las mismas o diferentes dimensiones pueden, al final, tener un mayor impacto en el negocio a largo plazo y crear un mayor mercado para la empresa.
3) Estructurar y operar asociaciones para demostrar verdaderamente las capacidades.
Para tener éxito comercial y generar interés estratégico, una asociación debe ser significativa e ir más allá de un simple comunicado de prensa.
Las asociaciones significativas son aquellas que tienen una alineación de objetivos, mediciones periódicas y un compromiso para la mejora continua de los resultados.
Si bien muchas compañías grandes tienen pautas muy específicas y rígidas para participar en programas de asociación, no hay nada que impida que una compañía se destaque simplemente por ser más proactiva con la comunicación, la retroalimentación y con la administración general de su parte de la relación.
Estas son las empresas que pueden destacarse de las demás.
