5 Cosas que Debes Saber Sobre Bases de Datos Cuando Tu Pequeño Negocio Crece

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2 asesores tienen el siguiente problema: ¿cómo ayudamos a nuestro cliente, en cuya base de datos aparecen más de 100M sociedades mercantiles?  Probablemente, tu primera respuesta sea una sonrisa burlona. «¡Qué de clientes tiene, tenemos un cliente fuerte!, ¿Cuál es el problema?». El problema es que solo existen aproximadamente 45K sociedades de capital negociadas públicamente en el mundo. Incluso incluyendo todas las organizaciones privadas, gubernamentales, educativas y sin ánimo de lucro, seguirías sin acercarte a los 100M. Estos 2 asesores deberían concentrarse en lo que la compañía para la que trabajan necesita confirmar: ¿cuántos clientes tiene realmente? A partir de ahí, los consultores pueden ampliar sus objetivos a considerar incluyendo varias preguntas como cuántas de esas sociedades mercantiles son rentables, cuántas compran con regularidad y el valor vitalicio de cada una.  

Antes de compilar ninguna información, antes de que se hagan preguntas, los consultores e incontables sociedades mercantiles de todo el mundo deben definir el concepto «cliente».

Con el transcurso de los años, este problema se me ha presentado en incontables ocasiones, en conferencias y salas de juntas. Y representa algo que la mayoría de las sociedades mercantiles no tienen claro desde el día en el que abren sus puertas:  

¿Quién es tu cliente?

Tanto los startups como las sociedades mercantiles que llevan bastante tiempo funcionando, definen a cada cliente con una variedad de términos: jefe de información (CIO, por sus siglas en inglés), desarrolladores de aplicaciones, agentes de seguros, dueños de franquicias, profesionales de la seguridad en información, jefes y departamentos de recursos humanos…

Estas definiciones genéricas funcionan para los que trabajan en publicidad, pero no es la mejor para los que tratan aspectos relacionados con, por ejemplo, facturación o reventas.

A continuación, te presento 5 cosas que debes saber acerca de la base de datos del cliente cuando tu PYME está creciendo:

  1.   Llegar a un acuerdo sobre lo que significa un cliente para ti y para tu negocio.  

Esto parece sencillo, pero analiza un par de los ejemplos de arriba:  

  • Los jefes de información (CIO, por sus siglas en inglés) son individuos que encabezan los departamentos de tecnología de la información en sociedades de capital grandes

Estos pueden tener distintas formas, tamaños y sexo, y también los hay que cambian de empresa a menudo. ¿El producto que vende beneficia al individuo o a la empresa? La respuesta a esa pregunta determinará si tu definición de cliente está asociada al individuo o a la compañía. 

  • Los agentes de seguros son numerosos.  Al igual que el CIO, ¿tu definición debería considerar a un agente como individuo o como componente de su firma?  

¿Quieres que los agentes estén asociados con ciertos tipos de seguros o con ciertas sociedades mercantiles?

  • Los jefes de recursos humanos y sus departamentos suelen ser multifacéticos.  

Considera si importa el tamaño de la compañía a la que apoyan. ¿Deberían dividirse en una compañía grande en grupos más pequeños y manejables?  Puede que lo mejor sea centrarse en qué labor de los recursos humanos ayuda tu producto: beneficios laborales, educación y desarrollo o contratación.

Hay una multitud de consideraciones que deberías tener en cuenta antes de conseguir tu primer cliente.  Lo más importante es que todas las funcionalidades de tu negocio necesitan ir a la par con tu definición de cliente.  Por ejemplo, el equipo de ventas debería introducir la información del cliente de la misma forma que el equipo de desarrollo de producto.  Ese es el primer ajuste que debe hacerse.

Es fundamental planificar la manera en la que la compañía representa a un cliente. Pero incluso entonces, puede que descubras que tu primer cliente no se parece en nada a tu cliente número 100.  

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